返報性【影響力の武器】

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返報性とはなんだか聞き慣れない言葉ですね。

聞き慣れないですが、我々の日常の至るところで使われております。

実は知らず知らずのうちに返報性の罠に嵌っているのです。

返報性とは

簡単にいうとギブ＆テイク、何かしてもらったら、お礼になにかを返さなければいけないという自動反応です。

ドラマ「半沢直樹」の大和田常務の「施されたら、施し返す。恩返しです」というわけです。

好意だけでなく、もちろんネガティブな感情も返報性の法則が働きます。

「やられたら、やり返す。倍返しだ！」がそうですね。

また半沢から引用してしまいました。

この返報性の法則は、不公平な交換を引き起こします。

つまり、施されたことより、無意識に多く施し返してしまうのです。まさに倍返し。

返報性の実践としては、スーパーの試食、無料メルマガ、期間限定無料配信動画、商品無料サンプルなどによって相手に貸しを作ります。

つまりこの世の中のあらゆる無料なものが返報性の法則を狙ったものであります。

1971年に心理学者デニス・リーガン氏が行った実験では、

2つのグループに分け、1つのグループにはコーラを奢った後にチケットを売りつけ、もう一つのグループは何も奢らずにチケットを売りつけました。

結果はご想像のとおり、コーラを奢ったグループの方がチケットを買ってくれました。

しかも、コーラ代より多く支払ってくれた人が多かったそうです。

「否定したら譲歩」法

またの名をドア・イン・ザ・フェイスといいます。

相手にどうしても飲ませたい要求があるとします。

まず確実に相手が否定するであろう大きな要求をします。

相手が否定したら、それよりも小さな要求（もともと飲ませたい要求）を出します。

こちらが譲歩したので、今度は相手が譲歩する番だと考えさせる方法です。

1万円の借金をお願いして、断られたら千円で頼むと、貸してくれる可能性が高くなります。

日常生活やビジネスで使われることが多いので、有名なテクニックですね。

これも返報性の法則の一つであります。

但し、最初から過大な要求をしてしまうと相手にされません。

まとめ

この返報性は非常に強力なルールであります。

社会の構成員として、子供の頃から当たり前のこととして刷り込まれています。

恩や借りのある相手から何かを頼まれると断りずらいですよね。

非常に厄介な法則であります。

なんでもかんでも好意や譲歩を拒否するのではカドが立ちます。

防衛策としては、まずは一旦すべてを受け入れたうえで、相手の意図を見極め、好意や譲歩のお返しをするかしないか決めることであります。

試供品や無料サービスを受けたというだけで心理的に卑屈にならずに、堂々としましょう！

それではこの辺で、アディオス！